Так как строится на загородном рынке Подмосковья в последние годы объектов все больше и больше, то практически все застройщики и риэлтеры задаются вопросом как же привлечь клиентов именно к своему товару. Конкуренция в данном секторе экономики становится с течением времени все острее, так как предлагаемых объектов все больше. Как же в таких условиях можно применить методы маркетинга для поднятия уровня спроса в пользу "своей" недвижимости? В этой статье мы постараемся ответить на этот интересный вопрос.

Самый ходовой метод, который напрашивается в ситуации напряженной конкуренции сам собой, это снизить цену на товар и установить ее чуть ниже, чем у конкурентов. Однако такое решение имеет много своих недостатков. Во-первых, конечно, девелоперским компаниям в таком случае приходится жертвовать какой-то частью своей прибыли, что вряд ли какому предпринимателю понравится. Во-вторых, стоит обратить внимание на то, что страна-то у нас удивительная во многих отношениях и если в других странах метод снижения цены обязательно увеличит уровень спроса, то у наших людей происходит часто обратная реакция.

Покупатели начинают задумываться: с чего бы продавец вдруг снизил цену? Может быть объект имеет какие-то скрытые дефекты или подвох в чем-то другом? В любом случае часто такой метод только отпугивает клиента от товара и он (что удивительно!) идет к конкурентам, у которых такой же товар стоит дороже. Поэтому российские предприниматели в сфере загородной недвижимости стараются использовать другие не ценовые методы привлечения клиентов.

Многие аналитические фирмы, работающие на загородном рынке недвижимости, занимаются проблемой использования маркетинга как экономической науки на практике. Они анализируют рынок и выделяют самые удачные проекты, которые девелоперы, несмотря на одинаковые стартовые условия с другими проектами, реализуют максимально быстро и по весьма высокой для рынка цене. Давайте тоже обратимся к такому анализу, который считается одним из самых востребованных, и постараемся понять эффективность применения различных не ценовых методов на загородном рынке недвижимости Подмосковья.

Мнения многих экспертов сходятся в том, что очень многих покупателей загородной недвижимости привлекает инфраструктура организованных коттеджных поселков, в которых они собираются поселиться. Дело в том, что практически любой человек, переезжая из города, боится оказаться полностью оторванным от цивилизованного мира. Практика показывает, что более 90% всех обратившихся к риэлтерам клиентов в первую очередь интересуются именно окружающей дом инфраструктурой. На втором месте по мере интереса потенциальных покупателей, стоит транспортная доступность и на третьем месте - окружающая природа.

Поэтому, если природные условия и дороги изменить достаточно сложно, то оснастить поселок всеми благами цивилизации вполне по силам. Положительных примеров в данном случае много. Даже при условии значительной удаленности от столицы многие девелоперские компании создают проекты, которые являются удачными и приносят предпринимателям немалую прибыль. В таких местах кроме основных объектов инфраструктуры находятся рестораны, спортивные и развлекательные клубы, SPA-салоны и так далее.

Однако при рассмотрении проектов создания объектов инфраструктуры за городом, необходимо соблюдать принцип "золотой середины". Конечно, за городом объекты цивилизованного мира нужны, но их не должно быть очень много, так как в основном люди стремятся за город за спокойствием и уединенностью. Поэтому переизбыток дополнительных общественных объектов так же может быть отрицательным моментом в глазах покупателей, как и отсутствие таковых вовсе. Это достаточно нелегкая задача для девелоперов, то многие с ней успешно справляются.

Аналитики загородного рынка недвижимости выделяют второй метод маркетинга, который привлекает потенциальных клиентов к своим проектам. Им является привлечение к работе именитого архитектора. С одной стороны, такое решение влечет за собой дополнительные расходы, так как известный специалист возьмет за свою работу гораздо больше, чем начинающий или малоизвестный архитектор. Но, с другой стороны, подобные расходы, как показывает практика, позволяет с лихвой окупить все затраты. Привлечение известного архитектора будет для девелоперов своего рода нематериальным активом, который способен привлечь клиентов. Такой метод хорошем тем, что подобно качественной рекламе статусное имя автора проекта создает положительное впечатление о товаре.

Современный потребитель, который уже научился ориентироваться на загородном рынке недвижимости, а не брать то, что первое попало под руку, понимает, что проект мастера своего дела это своего рода гарантия хорошего качества. Ведь репутация профессионала, как правило, создается годами и вряд ли кто-то захочет из-за одного момента получения прибыли испортить ее. Благополучный имидж можно потерять в одночасье и имя автора станет уже отрицательной "маркой", а не ликвидным товаром. Кроме того, у именитого архитектора есть определенный узнаваемый стиль, что позволит покупателям ориентироваться в выборе автора проекта, который наиболее близок именно им. Таким образом, потенциальный клиент загородного рынка недвижимости, зная имя архитектора, может получить общее представление о стилистике коттеджного жилья.

Но не только один фактор из обсуждаемых методов маркетинга обеспечивает девелоперским компаниям успешность проектов. Для того, чтобы проект принес максимальную прибыль важна не только инфраструктура поселка и громкое имя архитектора, но необходимо "чутье" на потребности клиентов и безупречную репутацию девелопера. Опытные застройщики чутко подхватывают новые тенденции и предлагают клиентам то, что является их желаниями, но еще не осознанными.

Примером могут служить предприниматели в сфере загородной недвижимости, которые чутко почувствовали новую тенденцию в архитектуре, которая основана на функциональном назначении и не признавала "излишества". Это позволило обеспечить высокий уровень спроса на подобный вид коттеджных строений. Говоря об архитектуре загородных комплексов стоит отметить, что большинство дорогих объектов построены в стиле европейской архитектуры. Актуален за городом и русский классицизм. Дома построенные с таком стиле тоже хорошо реализуются на рынке. Однако в последнее время стали появляться загородные особняки, которые построены мастерами в своеобразной индивидуальной манере.

Еще один способ привлечения клиентов к тому или иному проекту, который выделяют специалисты, заключается в нахождении оригинальной маркетинговой идеи. В пример можно привести создание мини-зоопарка на территории организованного коттеджного поселка. Определенный интерес вызывает у покупателей построенная гостиница для персонала или яхт-клуб. Конечно, нахождение в поселке зоопарка или гостиницы не будет являться определяющим фактором в принятии решения о приобретении жилья в данном месте, но внимание определенно привлечет и станет дополнительной "фишкой" в борьбе за покупателя.

Кроме того, создание подобных элементов инфраструктуры в поселке демонстрирует клиентам заботу о личных интересах жителей поселения, что как любой личный интерес приятен. Такие маркетинговые идеи, как правило, не требуют дорогостоящих вложений, но они способны придать поселку какую-то собственную "изюминку", что вызывает дополнительный интерес и любопытство клиентов загородного рынка. С помощью таких нехитрых приемов можно вызвать даже интерес к проектам, которые уступают в чем-то другим проектам.

Например, что можно сделать в плане привлечения дополнительных клиентов, если поселок строится с удаленностью от Москвы в 100 и более километров? Оказывается девелоперы придумали выход и из такой сложной ситуации. Они построили на территории поселка вертолетную площадку и открыли службу аэротакси. Таким образом, проблема транспортной доступности была решена с огромной выгодой для жителей поселения. Теперь транспортные пробки им не страшны. Значит, происходит значительная экономия времени, сил и нервов, что очень ценят состоятельные клиенты. Всего 15 минут в небе и вы уже в столице.

Многие "фишки" подсказывает девелоперским компаниям само месторасположение коттеджного поселка. Если вблизи коттеджного поселка находится водоем, то очень выгодно будет сделать ставку на водные виды спорта или на отдых на воде. Если рядом с вами находится большой лесной массив, то это идеальные условия для создания охотничьих угодий. Наличие холмов побуждает предпринимателей в сфере загородной недвижимости устроить на своей территории места для занятий горнолыжным спортом.

Следующий момент, который выделяют аналитики для создания за городом коттеджного поселка, приносящего строителям и покупателям только положительные эмоции, это принцип социальной однородности. Подобно элитному клубу, для того, чтобы купить недвижимость в поселке элит-класса необходимо пройти серьезный фейс-контроль. Таким образом, жители поселка представляют собой людей одного социального статуса, то есть одного образа мышления и стиля жизни. Такой ход можно отнести к одному из методов маркетинга, так как такое решение позволяет тоже привлечь дополнительных покупателей к своему объекту. Покупателю в таком случае предлагается купить не просто дом, а достойное социальное окружение в виде респектабельных соседей.

Девелоперские компании с помощью такой "клубности" получают дополнительные гарантии того, что несанкционированное вмешательство в концепцию застройки коттеджного поселка не произойдет. Такие беспокойства вызваны тем, что на практике бывают случаи, когда какой-то собственник загородного дома решает, например, отгородить свой дом двухметровым забором с колючей проволокой. Понятно, что подобная "архитектура" в середине элитного поселка смотреться не будет. Подобным образом выглядит нелепо построенная баня в стиле русских народных сказок в середине поселке с европейскими названием и застройкой. Подобные самоуправства не просто нарушают гармоничный вид населенного пункта, но, что самое главное для девелоперов, косвенно сказываются на инвестиционной привлекательности поселка в целом. Принцип "клубности" в определенной мере позволяет предотвратить такую "самодеятельность" и проявить определенную предусмотрительность.

К современным методам маркетинга относится также безупречная репутация девелоперов, которые занимаются тем или иным проектом. Риэлтеры отмечают, что около 80% клиентов при выборе загородного объекта недвижимости интересуются опытом и статусом застройщика и инвестора. Если в ответ они слышат известное на рынке имя, то появляется доверие к проекту и желание дальше вести переговоры. Грамотно проводимый компанией менеджмент строительства и продаж, эффективная система управления проектом в целом и продажами, в частности, - еще один фактор, влияющий на успех загородного комплекса и динамику его реализации, который стоит учитывать. Определенную положительную роль в маркетинге будет также играть известный бренд поселка.